【互联网】本篇文字起因是早上听混沌大学每优鲜徐正,四大 发生 st 4万亿 互联 建材业

    本篇文字起因是早上听混沌大学每优鲜徐正,四大 发生 st 4万亿 互联 建材业

本篇文字起因是早上听混沌大学每日优鲜徐正分享《新零售创业布局与思考》，其对水果生鲜零售的思考，尤其对消费者购买分析、供应链的思考，让我想把互联网、大数据对建材业的变化也做一次梳理，将建材新零售和互联网关联的思考呈现给各位读者。

站在未来的角度思考商业模式和商业价值，建材业必然会有新的变化。长期模式未改变的行业，因其复杂度较高，如企业可将其模式改变，创造的价值更高。

本文先从现有的建材销售模式开始，梳理模式变化和成功的企业。

01

消费者需求及关注点变化

一、产品和质量

早期的消费者需求，仅仅是产品需求，产品只要能用，即可满足消费者的需要，消费者的家中只要有某一类建材类的产品就可以得到满足，仅仅是要，还都谈不上求。

随着经济水平的提升，消费者不单满足产品的需要，同时开始对产品的品质有了要求：质量要好，结实一些。最早的一批港资、台资厂家迎合了消费者的这一特点，在当时都取得了不错的销售规模。今天在市场上仍可以见到这些品牌，但在家居建材领域的影响力已大不如前。

二、功能

关键词：美观、环保、收纳、空间利用

经济在发展，需求在变化，消费者开始从使用价值到功能需求改变，这个功能需求也是在不断改变。

最开始的需求是美观，要求家里的装修需要有风格。我记得当时我家的衣被箱换成了大立柜，蓝色的，还喷了花，有抽屉、小隔断、玻璃门，是我大伯手工打造的，周边的几户人家也都换了新，这是最初的定制家具，这也应当是第一批定制化的美观的家装了。

慢慢有了家具厂，家具开始标准化，木匠成为第一批发家致富的人。吃饱穿暖之后，消费者开始关注健康，家装的环保是否达标，使用的材料要对身体没有伤害，建材的厂家们宣传也开始无甲醛、无辐射等等。

这几年房价不断攀升，城市化进程加快，一线城市住房空间变小。较之以前，平均住房面积提升很大，但家里的东西变多了，厨房至少有七八种厨房电器，卫生间要干湿分离，空调开始普及，各个空间，各种配饰都要在房内实现。

收纳和空间利用成为新的需求，房间内的每一寸空间消费者都希望得到极大的利用。这几年定制家居大行其道，正是迎合了消费者的这一需求，欧派、好莱客、博洛尼、我乐此时成为行业大佬，看这些企业的出生地就可知道，他们均来自于房价最高的几个城市或附近。

三、体验

如今消费者的需求正在向体验转变，装修基本上都要找设计师。

消费者需要先看装修后的效果，同时因为装修的环节品类多，交付时间长，过于复杂，消费者不愿意体验如此复杂的工作，此时装饰公司高度迎合消费者需求，设计师全屋设计，施工全流程管理，30天拎包入住。

简单的讲消费者不愿意耗费时间和精力在装修上，原来经常讲，婚房没装完，两个人离婚了，装修实在是太耗费消费者的心力。装饰公司赚取的是消费者的时间成本和安心，在此阶段业之峰、东易日盛等让消费者应运而生，设计师成为此阶段最大的受益群体。

消费者对于体验的需求，个人分析为以下两点：

a、实景效果体验

现阶段基本上为店面样板间效果、设计师设计效果图。对消费者来讲，样板间体验关注点在于风格和产品质量，基本上现在的建材零售商都可以满足。而消费者房屋的效果图可以满足消费者的个性化需求，但效果图仅为平面效果，如消费者对效果不满意，需要反复修改，修改时间较长，另外效果图和实际交付常常存在差异，造成消费者前期满怀希望，后期不满。

b、施工体验

过去装修，消费者全程跟踪的，担心用料浪费，每一个品类自选材料，找不同的交付队伍完成不同的项目，装修队伍的人员素质又参差不齐，不厌其烦，时间又久。

这种体验被装饰公司或大包装修队解决之后，消费者开始要求更好的体验：施工能不能更快速？可不可以不每天盯工地？有没有人可以衔接好各个工种？能不能不被坑？

装饰公司的促销话术此时便成了：30天拎包入住，满足消费者时间需求。直播随时看现场，解决消费者盯现场顾虑。799元/平，不加项，让消费者不担心被坑。专属施工监理，让您安心住新房。

这都是装饰公司为了迎合消费需求而做出的承诺。但实际效果如何？网上随便一搜，都是投诉一大堆，根本兑现不了。如果能够真如广告一样，这就是家装建材满足消费者需求的方向。谁能解决，谁将成为下一个王者。

如今面对80、90、00后成为消费的主力人群，消费者需求更个性、更极致、更时尚，00后对价格不敏感，要的是他喜欢。怎么让00后喜欢上你的品牌？做个有故事、有调性的品牌吧！学学江小白或者杜蕾斯！家装建材业至今未见迎合年轻人影响力大的案例。

02

展示方式变化

一、产品线下展示

最早的建材销售模式，商家将产品一摆，甚至都不出样，就开始销售了。除标准建材品类，现在此类店面几乎绝迹了，算是供小于求的产物。

二、效果线下展示

效果展示为产品效果线下展示和装修效果线下展示。现阶段这两种依然是建材商家和装饰公司展示的最主要方式。

产品效果展示存在最久。为了突出该类产品的效果，建材商家的店面为了能够突出自己的产品展示效果大且全，店面面积越做越大，主力的品牌在一线城市甚至有上万平米的旗舰店。

装饰效果展示主要在装饰公司。为迎合消费者的装修效果需求，在店内展示房屋各个空间的整体装修效果，将建材类产品整合展示出各种风格的效果，让消费者者有所见即所得的效果。

商家的突出展示全面性的想法是好的。在互联网未发达的时候，仅有此种方式的效果最好，且做大店的商家在早年，的确取得了极佳的销售成绩。建大店基本上是品牌建材商和装饰公司上佳的策略。

但房地产牛市已过，房租租赁投入成本过高，装修成本在节节攀升，且消费者的需求通过大而全的展示不能满足了。产品效果展示不能满足消费者整体装修效果，装饰公司的整体装修效果又因房型受限，商家建大店满足消费者需求的理想基本上现在成了投入大，收效慢，甚至亏损的鸡肋方法。

在此阶段也成就了红星、居然等建材连锁，建大店同时让建材零售商、装饰公司在2016年之前也得到规模的长足成长。

三、pc端效果展示

以上的问题在互联网进入建材业得到了有效的解决。装修效果可以在电脑端展示了，圆方、三维家等软件让设计和装修效果成本倍减，效率倍增。圆方软件还衍生出了尚品宅配这个定制家居的黑马，本质上尚品宅配应该是家互联网公司。建材商家和装饰公司也因互联网而赋能，现在完全可以一台电脑做装修（后期计划写一篇文章关于尚品宅配，正因为尚品宅配的出现，拓展了本人对建材行业的思考。）

那么店面怎么做？店面展示（面积小）+电脑展示（设计师）。

现在去到定制类门店基本上面积不会超过300平。每一个空间一个实景图，展示的更多是材料和配件，需要设计师上门量房和设计，一户一设计，消费者也比较满意。欧派、索菲亚、尚品宅配现在基本上都是这样的店，自己的店面固定投入大幅度减少，又满足了消费者需求。

互联网装饰公司顺势而生，一台电脑就是个装饰公司。装饰公司在材料和施工做合作，如此轻资产的装饰公司前景是很好的，但今年遇到的问题基本上是因为扩张造成的资金链断裂，装修+互联网本来是优质的商业项目，但互联网+装修+金融公司的目的变了，不是解决装修需求，玩的是现金流，装修是入口，金融是本质，倒闭潮使得互联网装饰公司的名声不太好，可能未来需要改个名字做互联网+装修了吧。

四、手机端效果展示

新的趋势是现在已经可以在手机端进行3d全景展示。过去还需要在电脑端坐等，现在只要在家，坐享效果呈现。

但无论pc端还是移动端的展示效果，做设计做的效果都太好，交付和前期呈现常常不一致，未来可能要做到的是效果和交付完全一致。

五、未来：diy效果呈现

此点不在此展开来讲，而且也未实现。个人的想法叫做装修游戏，原来还需要设计师，未来是消费者直接手机diy自主设计。

03

集客及宣传方式变化

宣传从报纸、广播、电视到互联网，媒介变化使得宣传方式发生变化，所有的建材营销人如果还没开始做互联网宣传和营销，那你真的落伍了。

新的消费人群90、00后是互联网的原住民，获得信息都来源于互联网。“装房子，买家具，我只到居然之家”的宣传语请放到网上，用朋友圈、公众号、今日头条、抖音等年轻人喜欢的平台去传播，用年轻人喜欢的内容去营销。

就在我写这段话的时候，某餐饮服务号给我发来了一条信息：干锅立减48元 凭暗语“到*****店找牛小二，暗语 最好吃最鲜嫩的****上干锅了”到店享受干锅立减48元优惠。

明明就是个促销，非要玩成游戏，为何？年轻人喜欢。当然此种方式还有更深的原因，叫做让顾客说我的好，给顾客心理暗示。48，干锅和它的品牌名都用了两次，而且注意哦，不是整数，48，记住了没？

集客的位置也在发生着深刻的变化：

一、到店

建材竞争没那么激烈的时代，叫做坐等顾客到店来消费。现在叫坐店做梦。现在店面几乎不再是自然客流的集客平台，也没有自然客流。

周六日去建材城看看，有些店熙熙攘攘，很多店门可罗雀，怎么有这么大差别？顾客多的店不是自然客户，都是销售人员跑小区，打电话，发微信集到店里的。

店已经从原来集客和展示功能退化到只有展示功能了，再过几年可能展示功能也没了，就剩下一个品牌符号功能，仅给消费者证明品牌实力了。

二、到家

消费者在哪里，销售就去哪里，顾客在家，我们就去他的家。

免费设计，免费上门量房，定制品的营销有一句话：“上门量房”。你不来，我就去，而且我去好多次。

首先场景变了，从销售主场的店到顾客主场的家，消费者感受占据主动了。其次消费者感觉被重视了，到家叫做多人服务一家人和在店一人服务多顾客，顾客感受到的重视度完全不一样。

再次你来量房，而且那么量的那么细，对我家的装修好用心。你用心，我放心。消费者是会为这份用心消费的。多好的营销策略，多好的集客方式，多好的消费者体验。

三、到人

所有的广告宣传人员均认为口碑宣传是最有效的宣传方式。

过去无人做老顾客的运营，顾客留下的仅仅是一个地址，一个电话。影响力仅限周边人群和较短的时间。

现在随着移动互联的发展，老顾客可以通过朋友圈、微博等一系列社交媒体进行品牌和产品体验的感知分享，到人的集客方式变的可行。老顾客运营可以看到效果，销售后的顾客运营有工具可用，可定向向消费者推送内容，数据挖掘找到意向客户。

互联网装饰公司另一个特点其实就是通过线上到人集客。而在建材零售企业对于老顾客运营较好的企业可见漆类，不管是立邦还是多乐士，顾家沙发每年也会组织回访老顾客，为顾客擦沙发。

04

解决方案变化

产品方案：商家为消费者提供产品，其他均无，一般会为消费者送货到家。

设计方案：商家为消费者提供设计服务，前期是收费的，近几年有免费的趋势。

整合方案：商家为消费者提供了整合产品、设计，交付的省心、省时方案。

以上是本文总结的建材趋势的简要分析，下面谈谈个人对未来建材业的纯畅想。

畅想一：数据能源

数据缺失，是整个建材行业的痛点。

都讲互联网会改变所有行业，建材业在设计上已经开始互联网化产品数据化。建材产品的数据，房型数据的数据刚刚开始，施工的数据几乎是零。

数据是互联网化和新零售的新能源，建材业能否快速的实现升级，与这个行业的数据化速度息息相关。只要有公司将建材业产品、房型、施工的数据进行高度整合，必将成就一个伟大的公司。是互联网公司，装饰公司，还是制造企业，或者联合开发建材数据能源，为建材业提供动力。

畅想二：流程效率

装饰公司整合了设计、产品和施工。

装饰公司的墙上都会看到施工流程，有施工监理在跟踪着装修的进度，但随便搜一下，任何一个装饰公司都会被投诉，投诉率较高的原因常常是不能按时交付。

装饰公司整合的是常常是施工的人员，而非标准化的流程。梳理流程的公司亦将此作为自己秘而不宣的核心竞争力。可装饰公司整合的仅仅是以上三项，物流呢？仓储呢？建材品类多，重物多，流程复杂，未来消费者能不能通过手机就可以知道自己设计的怎样了？产品出库了没？从哪个库运输的？几点到家？施工进度如何？这仅仅是消费者过程可知。

畅想的流程效率是将装修过程中的每一个流程步骤进行梳理优化，用创新的方法和工具进行成本下降和效率提升，如果每一个流程步骤提高2个小时的效率，卖时间这个生意一定有公司会做。

畅想三：标准施工

你装你的，我装我的，这就是装修的现状。

谁对？谁错？没对，没错。

把家装好了就是消费者的需求。消费者对装修施工也不了解，装修细节更不透明。大的建材品类基本上解决了单一品类的施工，但某些建材品类的施工是不负责的，需要消费者自己解决。对于行业来说装修师傅难找，难培训，青黄不接是现状。整体的施工标准也基本上是各家各言。

施工的标准和施工师傅的标准培养，会出现建材施工学院来完成吧。

畅想四：装修diy

手机端diy自己的家，这是个大梦。

畅想一下，第一步：消费者先手机扫描房型图，或输入几个数据，立体的房屋就呈现在手机上。

第二步：墙体在合规情况下进行拼接和改造，改变房屋布局。

第三步：装修主色选择，确定装修色调。

第四步：装修风格选择，选择风格。

第五步：装修元素细节修改，调位置，换主材，换配件。完成，输出效果图。当然也可以第一步之后，直接就选择推荐方案。

说起来简单，但真的是个大梦，数据量是否够大，算法如何，装修注意事项能否解决，视觉效果如何快速呈现等等，相信会有一家有梦想的公司，会做出这样一款这样的app，让装修设计像玩游戏一样容易。

畅想五：连接和链接

用互联网连接客户，链接商户，链接装修队伍，互联网未来可以万物互联。

当装修设计图出来的同时，就会给消费者一份精准的装修推荐手册，产品、品牌、价格、品类、施工周期、装修公司公司等，通过连接客户和链接商家，让装修变的透明、可控、可见。

这五个畅想总结装修未来是从功能到场景的转变，量房场景很简单，改造场景特别快，设计场景diy，效果场景好真实，交付场景随时见，信息反馈有价值。

以上就是本人对家居建材趋势变化和家居建材业畅想的思考。

家装建材业每年有4万亿的市场，而百亿的企业寥寥无几，我相信未来一定会出现千亿级、万亿级的企业。期待与您一同成长。

作者：艾木

82年生人，毕业于合肥工业大学信息与计算科学专业，美的工作十年，建材行业五年，一直从事营销管理工作。

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